El costo pesa más que el cliente a la hora de fijar el precio
¿Cuál es el factor que tienen más en cuenta los empresarios y ejecutivos uruguayos a la hora de definir el precio de su producto o servicio? El costo. Esa es la variable determinante, según una encuesta realizada a los principales ejecutivos de 51 medianas y grandes empresas socias de la Cámara de Industrias del Uruguay, la Cámara Nacional de Comercio y Servicios y la Cámara de Anunciantes del Uruguay, que fue presentada la semana pasada en Marketers 2011.
Si el costo es lo que prima, el cliente está en un segundo lugar; esto lleva a perder oportunidades de generar mayor rentabilidad, explicó Luis Bensusan, docente de la Facultad de Ciencias Empresariales de la Ucudal que estuvo a cargo de la exposición.
Conocer a fondo al consumidor y comenzar a considerar al precio como una variable más de marketing son entonces las claves para generar mayores ganancias. Según el experto, los ejecutivos deben preocuparse por saber cuánto está dispuesto a pagar el cliente y en función de eso definir cuánto costará el producto o servicio.
Si lo primero que se evalúa son los costos, quizás se estén perdiendo oportunidades para diferenciar el producto o servicio, estrategia que permitiría aumentar aún más las ganancias.
Bensusan afirmó que si bien en Uruguay hay empresas que tienen la intención de conocer profundamente las necesidades del consumidor, de ver cómo incide la fijación del precio en distintos aspectos de su decisión y cómo es que el valor funciona como factor de posicionamiento, todavía falta mucho camino por recorrer.
La encuesta también dejó en claro que el orden de prioridades a la hora de fijar el precio no varía según la formación de los ejecutivos y empresarios. Todos posicionaron al costo como factor determinante, seguido por la demanda (cliente) y la competencia. Aunque entre los formados en marketing fue más corta la brecha entre uno y otro item.
Según Bensusan el hecho de que se le de tanta importancia al costo se debe, fundamentalmente, a la "cultura financiera" que predomina en gran parte de las empresas.
"Quizás estás haciendo un producto que podrías vender más caro o un producto demasiado costoso cuando la gente quiere otra cosa. Si bien ninguna empresa puede descuidar los costos, es llamativo que sean el factor número uno a la hora de fijar los precios", explicó.
Fuente: El Empresario